如何将这些应收账款转化为实际回款？怎样才能成功让死账“起死回生”？众多销售经理为我们提供了方法，期望能给大家带来些许参考。

我刚到现公司就职，主任便交付给我一项任务，让我向一位老客户张经理催款。这位张经理拖欠我们 42 万款项，且至今毫无偿还之意。做好充分准备后，我前往拜访。

那张经理开口第一句话便是：“你们的酒不好卖啊，搞了促销，设了堆头，依旧毫无起色，全积压在手里了。”我拿出一份调查结果，说道：“我对您供货的那几家分销商和酒店都进行了调查。我们产品的销售情形清晰明了，您的回款情况我也了如指掌，我深知您有能力偿还这笔货款，如果您拒不还款，那我只能天天缠着您索要了。”他大为吃惊，未曾料到我对他的情况如此熟悉。他极为狡黠，转而笑道：“没想到您一个小姑娘这般厉害，和气才能生财嘛。这样吧，不就是 40 万嘛，您过两天来，我让财务核算一下，咱们把账结清。”他轻而易举地将零头的 2 万抹去，我当即更正：“是 42 万。”他笑着说：“差不多，行，您过两天来吧。”

两天后，我再度前往，这次他直接接见了我，拿出一张账单，说道：“您瞧，你们的货卖了 30 万，而我的费用就用去了 28 万，一会儿我让财务带您去仓库，把旧货提走，这是 2 万元的支票，您拿走吧。”我随财务前往仓库，我们的产品被堆积在一个角落里，好不容易凑足 10 万的货，我安排人员将货拉回。手持 2 万元的支票和那些模棱两可的费用清单，我深知再直接去要款极为艰难。突然灵机一动。我知晓他此时对我颇为警惕，所以我不再去找他，而是全力推广新产品。在我精心运作下，新产品逐渐打开市场，数月之后，月销售额竟高达 500 万元。新产品的强劲销售态势让张经理眼热，于是他再度找到我，想要代理。我也展现出既往不咎的姿态，愿意与他合作。但我坚决要求必须款到发货，并规定他首批打款必须达到 30 万。他鉴于新产品火爆的销售形势，同意了我的要求。

很快，30 万货款到账，我拿出那份费用清单，依照当时合同的规定，剔除那些含糊不清的费用，剩余费用中我们仅承担一半，约 10 万元。然后，我给他发了 10 万的货。他找我理论，此时主动权已在我手中，一笔笔清算下来，他不得不服气。至此，漫长的讨债历程宣告结束。在往后的合作中，我始终保持谨慎，坚持款到发货，有效避免了纠纷。